Qué es el CRO y cómo aplicarlo para convertir más usuarios en clientes

Si has llegado hasta aquí es porque quieres saber cómo optimizar tu página web para que te genere unas tasas de conversión óptimas.

Y es que, si uno de los elementos fundamentales a la hora de poder vender online es el hecho de que los usuarios nos encuentren en internet, y por supuesto, que no abandonen la página, el siguiente paso vendría a ser nada menos que el hecho de que podamos convencerles de que tienen que comprar nuestros productos, descargarlos, subscribirse a nuestra web, que ponerse en contacto con nosotros, o cualquiera que sea el objetivo de conversión que previamente nos hayamos marcado.

Para obtener un buen ratio de conversiones hemos de recurrir a ciertas técnicas, pues aunque la intuición no es un recurso despreciable, debemos basarnos en datos objetivos, a partir de los cuales idearemos una estrategia para lograr la mejoría esperada.

Aquí es donde entra en escena el CRO.

¿Qué es el CRO o Conversion Rate Optimization?

El CRO, optimización de la tasa de conversión, es un arte que abarca un conjunto de técnicas orientadas al análisis y mejora continuos del rendimiento de un sitio web en relación a su tasa de conversión.

Dicho de otro modo, se trata de la búsqueda constante de la optimización de nuestra página web cuyo fin es la transformación de nuestro público objetivo en nuestro cliente.

Y es que no necesariamente los usuarios que nos encuentren y hagan clic en nuestra web, se van a convertir en clientes.

¿Es él CRO lo mismo que SEO?

Si bien el SEO se encarga de que nuestro público objetivo nos encuentre en la red, amén de procurar que no abandone nuestro sitio de forma prematura, que le resulte amigable, etc., el CRO se enfoca en la persuasión del mayor número posible de usuarios para que lleve a cabo la acción o acciones que previamente nos hayamos marcado como objetivo.

No obstante, y aunque conviene dejar clara la diferencia substancial entre SEO y CRO, como cabe suponer, están íntimamente ligados no solo a la hora de alcanzar la meta establecida, sino también en lo que a los medios de los que nos podremos servir para mejorar ambos aspectos respecta.

Podemos simplificarlo diciendo que sin SEO no obtendremos una buena tasa de conversión, y sin una estrategia CRO, incluso nuestro propio SEO se habrá quedado a medio camino del objetivo final, y en consecuencia, no obtendremos los beneficios deseados.

Cómo crear y estructurar una web

Una vez esbozado el concepto de CRO, procedamos a ver qué serie de pautas debemos seguir para que no se nos escape ningún elemento que, de no considerar, puede hacernos perder conversiones.

No obstante, antes de continuar leyendo, en aras de dejar todos los factores que intervendrán en el CRO bien atados, te recomiendo que eches un vistazo a este post sobre cómo crear una página web, que complementará la información que obtendremos a continuación.

¿Ya has leído el post mencionado? Ahora sí, comencemos a vislumbrar los elementos fundamentales de la creación y estructuración de una web para generar un número mayor de conversiones.

Factores de los que depende el CRO

La capacidad de un sitio web para generar un buen ratio de conversiones depende fundamentalmente de una serie de elementos que, junto al procedimiento de análisis y mejora, que veremos más adelante, forman el conjunto de ingredientes, los cuales van a determinar el aumento de nuestra tasa de conversión.

Veamos pues qué conceptos debemos tener muy en cuenta si queremos optimizar nuestra página web.

Contenido

Dicen, y no sin razón, que el contenido es el rey del tablero. Y es que Google da, con mucho, prioridad y relevancia al contenido que aporta calidad a la par que valor al usuario.

En este punto es donde proporcionaremos a nuestro público objetivo aquello que ha venido a buscar.

Debemos tener muy en cuenta el hecho de que el usuario quiere lo que busca de forma inmediata; si no lo encuentra en los primeros segundos, sencillamente, se marchará.

Y en consecuencia, si no permanece en nuestro sitio, el gigante entiende que no estamos aportándole lo que está buscando, lo que en cierta manera prometimos ofrecerle, y si ya de por sí es altamente complicado aparecer en los primeros puestos de los resultados de búsqueda sin una buena estrategia SEO, si fallamos en este punto, estaremos tirando al traste todo el trabajo previamente realizado.

Diseño

El diseño de nuestra web es otro elemento fundamental de cara a generar en el usuario la sensación de afinidad con nuestro proyecto o marca.

Aquí nos conviene, al igual que sucede con el contenido, realizar una investigación del que será nuestro público objetivo con el fin de conocerle mejor, y adecuar el contenido, lenguaje, estructura y diseño a sus gustos, intereses y espectativas.

No obstante, este punto no termina aquí; hay una serie de elementos que el usuario espera hallar en un lugar concreto de la web:

Expectativas del usuario

Más allá de la mencionada búsqueda por parte del usuario de una respuesta a sus inquietudes y necesidades, hay una serie de pautas preestablecidas que todo aquel que entra en un sitio web espera encontrarse.

Nos referimos en este caso a que las herramientas de navegación estén en un lugar estandarizado, en aquellos puntos en los que cualquiera de nosotros esperaríamos encontrarnos esos elementos al entrar en cualquier página web.

Por ejemplo, la barra de búsqueda suele estar en la parte de arriba y hacia la derecha, pues cuando entramos en una página y buscamos dicha herramienta, es hacia donde primero miraremos para encontrarla.

Lo mismo ocurre con el enlace a la página principal (a ser posible a través del logo de la empresa), que suele situarse arriba a la izquierda.  Lo mismo ocurre con la información de contacto, que suele hallarse en la parte final de la página.

Usabilidad

Es quizás el concepto más importante de este apartado, ya que a priori, si el usuario no encuentra nuestra web amigable y fácil de utilizar, se marchará.

En este sentido, no debemos escatimar el esfuerzo y tiempo a dedicar a este punto, pues por ejemplo, una Landing Page mal organizada, o un formulario en el que desde un dispositivo móvil no se puedan visualizar correctamente todos los campos, harán que nuestro objetivo, prácticamente conseguido, se vaya al garete en el último paso.

Podemos servirnos del denominado “microcopy”, si consideramos que hay una cierta “brecha de conocimientos”; de una serie de textos descriptivos simples que guiarán al usuario para que sepa cómo proceder en caso de que consideremos que pueda no estar tan claro para él.

Persuabilidad

Este elemento es fundamental a la hora de transformar a los usuarios en clientes.

Y es que si no conseguimos persuadir a nuestro público de que realice la acción que hemos fijado como objetivo, sencillamente, habremos fracasado.

CTA

Las llamadas a la acción o Call to Action deben ser visibles amén de dejar claro al usuario que tiene que hacer clic sobre el botón.

Es muy importante que estos estén adaptados a los distintos tamaños de los dispositivos móviles.

Pide el menor número de datos posible

A menor número de datos que el usuario tenga que introducir a la hora de por ejemplo subscribirse a nuestra web, menos desconfianza generamos en él, y más fácil será que la conversión se lleve a término.

Otro elemento a tener en cuenta es la adaptación a teléfonos y otros dispositivos móviles, pues un campo a rellenar inaccesible por una deficiencia en el formulario, echará por tierra nuestras conversiones.

Homepage

La Homepage nos brinda la oportunidad de darnos a conocer ante el usuario, de resaltar las entradas más importantes mediante enlaces a ellas, y en definitiva, conseguir que el usuario siga navegando por nuestra web.

Una buena forma de que nuestro público sepa quiénes somos es a través de una vídeo-presentación.

Landing Page

La función de una Landing Page o página de aterrizaje no es otra que conseguir que los usuarios realicen una acción concreta, ya sea comprar, subscribirse, etc.

Por eso es importante tener varias páginas de aterrizaje distintas, en función de la procedencia del tráfico en cuestión hacia nuestra web, pues los intereses del usuario según la procedencia pueden ser distintos.

Diseño responsive

Cada vez son más usuarios los que navegan por internet a través de dispositivos móviles, por lo que tener una página web adaptada a ellos es algo que, por un lado hará que la experiencia de usuario sea buena, y por otro, algo que el gigante Google priorizará a la hora de darle mayor relevancia a nuestra web en los resultados de búsqueda.

Ideación de una estrategia CRO

Ahora sí, llegados a este punto, vamos a esbozar una estrategia CRO por fases, que nos servirá tanto para la creación de una página web, como para revisar si tenemos algún problema, y en qué punto, en un sitio ya existente.

Investigación

Tanto si partimos desde cero, como si tenemos problemas con nuestra web, o simplemente queremos saber cómo mejorar nuestras conversiones, el primer punto a considerar, si queremos hacer las cosas bien, es un análisis e investigación exhaustivos, tanto de nuestro público objetivo, como de potenciales problemas que pudiera haber o surgir en el sitio.

Realización de test y otros sondeos

Para realizar dicha investigación lo que haremos serán diferentes pruebas, ya sea por ejemplo test A/B para comprobar qué CTAs y Landing Pages funcionan mejor, la utilización de mapas de calor para tener la certeza de dónde ha estado el usuario, en qué punto del proceso de conversión ha abandonado la web, etc.

Diseño y optimización

En función de los análisis realizados y los resultados obtenidos mediante las diferentes herramientas de sondeo, procederemos al diseño o rediseño de nuestra página web.

Algo que debemos tener en cuenta, si queremos optimizar una web ya existente, es el hecho de que habrá clientes que estén habituados a un modo de operar dentro del sitio, por lo que lo recomendable en estos casos es realizar los cambios de forma progresiva.

Análisis, testeo y optimización

Efectivamente, y como con acierto ya habrás dado por hecho, esta tarea será tan larga como lo sea la vida de nuestra página web.

Y es que, con el fin de no caer en la obsolescencia debemos renovar nuestro sitio, tanto en forma como en contenido.

Una mejora continua basada en revisiones y replanteamientos constantes nos llevará a un aumento sostenido de nuestra tasa de conversión.

Como comentábamos en un punto anterior, los intereses de los usuarios, hábitos, formas de navegar por la web, etc., van cambiando con el paso del tiempo, y nosotros debemos estar en este sentido a la vanguardia, y adaptarnos rápidamente a estos cambios.

Conclusión

No cabe duda de que el proceso de optimización de la tasa de conversión ha de llevarse a cabo necesariamente, y que ha de estar implementado junto al SEO, o de lo contrario, nuestros objetivos se quedarán a medio camino; no los conseguiremos, y no obtendremos los beneficios esperados.

Hemos visto que elementos como la experiencia de usuario y persuabilidad son indispensables y que, si estos fallan, tampoco obtendremos un buen ratio de conversión.

Y por supuesto, sabemos que este proceso de optimización ha de realizarse de forma continua, pues todo es siempre mejorable, además de que las circunstancias en general cambian constantemente.